Amel Rachem

Comment vendre une formation en ligne ?

vendre formation en ligne

Tu y es, tu as enfin créé ton offre sur le net. Désormais il te faut apprendre à vendre une formation en ligne !

Après quelques recherches sur le net, tu as peut-être été pris d’un gros doute…Tu ne te reconnais pas dans les systèmes de ventes vantés par certains gourous du web.

Sache une chose, je suis moi-même passée par là… Il m’a fallu tester et tâtonner quelque temps avant de trouver la technique de vente qui me convienne. Une façon de vendre qui soit en accord avec mes valeurs et ma personnalité. 

Il existe différentes façons de vendre une formation à distance. Mais surtout, il en existe probablement une qui permettra à de nombreuses personnes de profiter de tes connaissances et de ton expertise.

Afin de réussir la vente de ta formation en ligne, je te propose que nous découvrions ensemble :

1. L’élément déterminant qui conditionne toute réussite dans le business en ligne

Peu importe la méthode choisie pour vendre une formation en ligne, il te faut avoir posé des bases solides.

De mon expérience de la vente de formation en ligne et de business mentor, je sais qu’il est indispensable de connaître son avatar sur le bout des doigts. Je suis certaine que tu en entends souvent parler, peut-être même en fais-tu une overdose ^^. Mais, c’est justement, car cette réflexion autour de l’avatar est sous-estimée.

On le nomme indistinctement persona, client idéal, cible, avatar, etc. Plusieurs mots qui désignent simplement la personne à qui tu veux proposer une solution.

En effet, connaître ses habitudes, son mode de vie, ses difficultés ou encore ses aspirations doit être le point de départ de tout business. Je dirais même qu’il s’agit d’un préalable indispensable à la pérennité de ton activité.

C’est grâce à ce travail fait sur ton client idéal que tu seras en mesure de calibrer ta communication à la fois sur les réseaux sociaux, sur ton blog puis lors du processus de vente. Il s’agit en quelque sorte du fil conducteur de ton business.

Contrairement à ce que certains pensent, ce travail sur l’avatar évolue et s’affine dans le temps. Pour ma part, je m’y replonge régulièrement afin d’améliorer mes offres. Ainsi, je peux être au plus près des attentes de mes clientes, mais aussi de leurs évolutions.

2. La méthode du super lancement

Si on devait résumer un super lancement, on pourrait dire qu’il s’agit du lancement d’un produit dont, avant même l’ouverture des ventes, il existe un vif intérêt pour celui-ci. On l’appelle aussi le lancement orchestré. 

Cela se traduit par des inscrits à une sorte de liste d’attente. Ils sont inscrits à une phase de prévente. Ces inscrits sont donc des personnes prêtes à investir dans ton produit.

Le super lancement se caractérise par ces 2 étapes : 

La phase de pré lancement :

Il s’agit d’attirer l’attention de ta cible tout en créant du lien avec elle. Ton objectif consiste alors à introduire progressivement ton offre auprès de ton audience. Ces actions doivent te permettre d’amener vers l’achat de ton produit, une fois que tu ouvres les ventes. Cette phase dure 4 à 5 jours en général. Elle est composée de 4 vidéos de « mini-formation ». Le but ? Chauffer les prospects.

La phase de vente :

Il est temps d’ouvrir les ventes. L’objectif est alors d’être partout. Il faut qu’on entende parler de toi et de ton produit. Plus encore, il faut faire en sorte d’être visible de tous et proposer une offre irrésistible pendant seulement quelques jours. En général cette phase dure maximum une semaine. Une semaine intense de marketing. 

Cette façon de vendre est choisi par bon nombre d’infopreneurs. Le principe est de faire 1 à 2 lancements par an. Ainsi, l’entrepreneur est sensé générer tout son chiffre d’affaires de l’année grâce à ce lancement. 

Si tu choisis cette méthode, tes actions devront s’inscrire dans la durée. Il ne s’agit pas de créer du contenu seulement durant la période du super lancement. C’est une stratégie qui se construit sur du long terme avec à la fois des partenariats avec d’autres entrepreneurs, la création d’une offre irrésistible, une liste de contacts emails qualifiés. Ce travail de fond est indispensable pour instaurer la confiance entre tes prospects et toi afin d’inciter à l’achat.

3. La méthode du webinaire

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un webinaire ? C’est tout simplement une conférence qui se déroule en ligne et généralement en direct. L’organisateur de l’événement fournit un lien de connexion aux inscrits. Il leur sera possible d’intervenir et de poser leurs questions directement à l’organisateur.

Pour ma part, c’est la méthode que je privilégie car elle favorise vraiment les interactions avec les participants. Et c’est aussi celle qui me convient en tant que personne. 

Il faudra garder à l’esprit là encore que ton audience en s’inscrivant à ton webinaire n’a pas nécessairement l’intention d’acheter ton produit. Il faut donc savoir donner avant de recevoir. En d’autres termes, cela signifie qu’il te faut apporter de la valeur à ton audience qui accepte en retour de te consacrer du temps. Cela peut passer par le fait de lui apprendre quelque chose grâce à ton expertise sur le sujet, lui proposer une réduction inédite, etc. 

Le webinaire est aussi l’occasion de se positionner en tant qu’expert sur ta thématique. Animer un webinaire, c’est se positionner comme leader et donc renforcer ta légitimité.

Enfin, un dernier avantage du webinaire : augmenter le nombre d’inscrits à ta liste email. Afin de participer à celui-ci, il est généralement demandé de fournir son adresse email. C’est très précieux pour pouvoir par la suite échanger avec les inscrits, qu’ils aient ou non participé au webinaire. Par la suite, tu pourras continuer à échanger avec eux et leur permettre de découvrir plus facilement ton univers et tes offres.

Le webinaire s’intègre dans une stratégie de marketing globale et permet d’affiner encore la connaissance de ton avatar.

Tu pourras choisir de vendre grâce à un wébinaire en evergreen (vendre tout le temps) ou bien en mode lancement orchestré.

4. Le funnel ou tunnel de vente

Le funnel de vente, c’est en quelque sorte le chemin que tu souhaites faire emprunter à ta cible pour la faire passer de simple prospect à client. Le tunnel de vente appelé également entonnoir de conversion. Il correspond aussi aux différentes actions que tu vas mettre en place pour amener ton prospect à réaliser une action précise. Par exemple, cela pourra être :

  • s’inscrire à ta newsletter, 
  • réserver un appel découverte, 
  • télécharger un freebie, 
  • etc.

Le marketing de contenu appelé encore inbound marketing prend alors tout son sens. C’est ce contenu qui doit amener ta cible vers tes offres ou services.

Le tunnel de vente se traduit généralement par trois principales étapes :

  • La prise de conscience : L’internaute rencontre une difficulté et interroge Google. Ses recherches ne sont pas encore très précises. La difficulté sera alors pour toi de parvenir à apparaître comme la solution. Avoir bien travaillé ton avatar client te facilitera vraiment la tâche. Ainsi, tu seras en mesure de te mettre à la place de celui-ci pour apporter la réponse à son problème et cerner son intention de recherche. L’objectif est alors de transformer un simple visiteur en prospect qualifié.

  • La phase de considération : Une fois le problème identifié par l’internaute, il faut parvenir à lui proposer la meilleure solution. Pour cela, il te faut lui montrer la valeur ajoutée ou l’intérêt de tes offres. Il faut donc petit à petit convertir le simple prospect en lead, c’est-à-dire en nouvel inscrit. Pour autant, dans cette étape intermédiaire, le lead n’est pas encore client. Il est à mi-chemin.

Il te faut donc intégrer un Call to action pour inviter ton prospect à aller plus loin dans tes contenus. Il peut s’agir d’un call to action tels que ceux-ci : S’inscrire à ma conférence en ligne ou bien télécharge mon planner offert.

Ces « call to action » sont placés à différents endroits de ton site comme sur ta page d’accueil ou bien sur un formulaire à remplir. Tu peux aussi les insérer sur ta newsletter ou bien encore sur le lien en bio de ton compte Instagram. 

À ce stade du tunnel de vente, l’important est toujours de créer une relation avec ta cible et d’échanger avec elle afin de lui apporter la meilleure solution.

Enfin, dernière étape : la prise de décision

Il s’agit donc de l’étape déterminante du processus de vente, celle durant laquelle le lead devient client. Afin de prendre sa décision finale, il évalue les différents éléments du tunnel de vente en se posant des questions telles que : est-ce que le contenu gratuit (articles de blog, freebie, webinaire, etc.) répond à mes besoins ? Qu’en est-il du vendeur ? Me paraît-il suffisamment compétent ? M’inspire-t-il confiance ?

Mon conseil ? Comme évoqué plus haut, le travail sur le persona évolue au fil de ton activité. C’est pourquoi je te recommande fortement de faire évoluer ton funnel de vente en même temps que ton persona. Cela te permettra de mieux répondre à ses attentes et donc d’être toujours dans l’amélioration de tes offres.

5. Le slow vente ou la méthode douce pour vendre une formation en ligne

Relativement peu utilisée, cette méthode de vente vise à inscrire la stratégie marketing sur du long terme et donc à accroître la fidélisation des clients. L’objectif n’est donc pas de vendre plus, mais de vendre mieux. Les entrepreneurs qui choisissent ce canal marketing ont un objectif financier ne dépassant pas les 5 à 10K€/mois. 

Cela nécessite donc d’avoir posé sereinement les objectifs de son activité, mais aussi de s’interroger sur les valeurs qui l’animent. 

À l’heure où le web peut répondre à quasiment toutes les demandes des internautes, ces derniers sont nombreux à rechercher des connexions humaines, des relations au sens premier du terme.

L’engagement de ta communauté notamment grâce aux réseaux sociaux et donc le fait de placer la confiance au cœur de ton activité sont un levier incroyable pour faire croître ton activité. Si tu décides de suivre cette méthode, il sera indispensable de travailler ton image de marque et le branding autour de ta personne. Car tout passe par ton personnal branding. En effet, ici pour passer de prospect à client il faudra plusieurs mois. Ton prospect fera connaissance avec toi avec. Ton blog, ta newsletter et ta présence sur les réseaux sociaux. 

C’est un réel choix de vie !

En conclusion :

Je vais te dire quel est mon choix au sein de toutes ces méthodes pour vendre mes formations en ligne. Le super lancement n’est pas adapté à ma personnalité. Vendre une à deux fois par an sur 15 jours demande trop d’énergie d’un coup. Je suis sujette au stress alors je me ménage. Je t’invite d’ailleurs à aller lire l’article sur la gestion du stress


J’ai donc fait plusieurs choix : 

  • Le wébinaire. J’ai même développé une méthode moins markétée qui fonctionne tout aussi bien. 
  • L’email marketing (tunnel). 
  • La slow vente grâce à ma présence sur les réseaux sociaux. 

Et toi, dis-moi en commentaire quelle façon de vendre une formation en ligne te conviendrait le mieux ? 

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